طبقهبندي كالاها و خدمات صنعتي
هرچند كالاها و خدمات صنعتي ميتواند به روشهاي مختلفي طبقهبندي شود، اما معمولترين روش طبقهبندي براساس رويه مالياتي و مصرف كننده نهايي است. يك طرح مفيد براي طبقهبندي كالاهاي صنعتي، ردههاي ذيل را شامل ميشود: تجهيزات عمده، تجهيزات جانبي، مواد فرآيندي (Process Materials) لوازم نگهداري و تعمير (Maintenance, Repair & Oporating supplies) (MRO) ، خدمات تجاري، قطعات يدكي (fabricated & Compoment parts) و مواد اوليه. هريك از اين طبقات در شكل 4-1 ارائه شده است. يك بازارياب علاوه بر آگاهي نسبت به طبقهبندي كالاها و خدمات صنعتي، بايد بررسي كند كه چگونه هر كدام تأمين ميشوند. علاوه بر اين، يك استراتژي بازاريابي كه براي يك نوع كالا يا خدمت صنعتي بكار گرفته شده است، ممكن است براي كالا يا خدمت ديگر كاملاً نامناسب باشد. بعنوان مثال،
استراتژي توزيع ترفيع و قيمتگذاري كه براي بازاريابي تجهيزات عمده مثل ماشين آلات سنگين موردنياز، ممكن است براي بازاريابي لوازم راهاندازي، نگهداري و تعمير مناسب نباشد.
مصرف كنندگان صنعتي: مطالعه بازاريابي صنعتي بدون شناخت انواع مصرف كنندگان در اين حيطه گسترده تكميل نميگردد. مصرف كنندگان صنعتي در سه گروه اصلي طبقهبندي شدهاند:
شركتهاي تجاري، سازمانهاي دولتي و مؤسسات (institution) . هريك از آنها كالاها و خدمات را به شيوهاي متفاوت خريداري ميكنند؛ بنابراين لازمست بدانيم چگونه استراتژي بازاريابي با توجه به نوع مصرف كننده موردنظر تغيير ميكند.
شركتهاي بازرگاني: شركتهاي بازرگاني موارد ذيل را شامل ميگردند:
1- اعضاي غيرمستقيم كانال توزيع 2- توليدكنندگان تجهيزات اصلي 3- مشتريان / مصرف كنندگان نهايي
اعضاي غيرمستقيم كانال توزيع: اين طبقه شركتهايي را دربر ميگيرد كه به فروش مجددكالاهاي صنعتي به مؤسسات و شركتهاي دولتي و تجاري مبادرت ميورزند. بخش قابل توجهي از اين دلالان و توزيع كنندگان صنعتي برچسبهاي خود را بر روي كالاها نصب ميكنند. نوع عملكرد، حيطه و فعاليت محدوديتهاي واسطههاي كانال توزيع در فصل 10 شرح داده خواهد شد.